絶対に失敗したくない人のための移動販売（キッチンカー）で売れる物の決め方

イベント会場やショッピングモール、お昼時のオフィス街などで見かけることが多い飲食物を販売するキッチンカー。行列ができているお店もあれば、そうではないところもありますよね。キッチンカーを使用した移動販売では、売れる物と売れない物の差がハッキリと現れます。

では、一体どのような物がよく売れるのでしょうか？これから開業を検討している方は、何を販売するかが一番の悩みではないでしょうか。この記事では弊社代表の池田がキッチンカー事業で月商250万円を超えた実績と、2000以上のキッチンカー事業者様と関わってきた経験をもとに商材選びで失敗しないためのコツを解説していきます。

失敗するメニューの決め方

もしも、今あなたがこだわりのあるメニューを売りたいと考えているのならば、注意が必要です。なぜなら、売りたい物と需要の有無は関係がないからです。たとえば、健康を第一に考えた野菜スムージーを売りたいとしましょう。

移動販売なのでさまざまな場所で出店できます。人が多く集まるお祭りや、イベントでスムージーを販売しても、売れ行きは悪いでしょう。この場合、お客さんが求める物はアルコール類や片手で食べられるような食べ物などです。つまり、大事なことはその場所に来ている人たちが「何を求めているか(ニーズ)」です。

ニーズがないメニューであれば、あなたがいくらこだわって作ったメニューであっても売れないので、経営が失敗してしまいます。

利益を出すための大前提

移動販売で利益を出すためにはいくつかの前提があります。最初に、出店ごとの販売記録を残すことです。場所によって客層は異なります。あの場所ではよく売れた物でも出店場所を変えたらさっぱり売れないことがしばしば起こります。販売記録を残せば、それがデータとなり次回にはどの商品を多く用意すればいいか、といった分析ができます。

次に食材の廃棄を減らすことです。売れるかもしれない！といった根拠のない予測で食材を過剰に仕入れていては、余って廃棄するだけです。これが「売上＜廃棄した食材費」となっていては赤字になってしまいます。これを防ぐためにも、前述した販売記録を残すことは大切です。できるだけ食材廃棄が出ないように、売れ行きを予測しましょう。

メニューは大きく分けて2種類

移動販売で売り出すメニューにはガッツリ系とお手軽系の2種類があります。

では、それぞれのジャンルにはどのようなメニューがあるのか？分かりやすく解説します！

ガッツリ系メニュー

ランチタイムのオフィス街やイベント会場などに出店しているキッチンカーは、満腹感を得られる物を販売しています。カレーや丼物、お弁当などが定番商品となっています。近年ではロコモコ、タコライスといったメニューの人気も非常に高まっています。

貴重なお昼休みの時間を無駄にしたくないと考える人は多くいます。仮に1時間しかない昼休みに、行列に並んで食べ終えるころには1時間近く経過することも多々あります。

そんな時、少ない待ち時間で食べられる移動販売は、非常にありがたい存在です。しかし、こうしたガッツリ系のメニューが売れる時間帯は平日の場合11時〜14時の短い間。この間にいかに多く売るかでその日の利益が決まってしまいます。一方で、休日のイベントなどに出店の場合、ランチタイム以外でもある程度の売上は確保できる可能性があります。

お手軽系メニュー

お手軽系のメニューにはクレープ、タコ焼き、唐揚げ、ワッフル、ドーナツなどがあります。いずれもカフェで提供されたり、ワンハンドで食べられる物です。お手軽系メニューの場合は、先ほどのガッツリ系とは違いランチタイム以外でも安定的に売れるでしょう。時間帯によって需要の変化が少ないことが特徴です。お手軽系メニューの販売には、ワッフルやドーナツにはコーヒーを、タコ焼きや唐揚げにはビールといったようにドリンクも合わせて販売するのがおすすめです。

出店場所がイベント会場や、お祭り、ショッピングモールなどと変化しても、安定して売れることも特徴です。お手軽系だからこそ場面、時間帯に左右されることが少ないです。

人気のメニュー ＝ 利益が出る、ではない

　移動販売で利益を出せるメニューが、世間で人気のメニューとは限りません。どれだけ人気のメニューを作ってもその原価が高くなってしまっては、利益を伸ばせません。食材にこだわりすぎてしまうと、一食売れたときに得られる利益が低くなってしまいます。

また、競合が多いメニューをただ販売するだけでも売れ行きは伸びません。なぜなら、競合に埋もれてしまうからです。人気のメニューを販売するとしても、競合と差別化するためのワンポイントを加えることが利益を出すために重要です。その他に、注文を受けてから提供するまでの時間が短いメニューを選択することもポイントです。回転率を上げることで販売数そのものを増やせます。

自分のエリアにいる競合を調べる

出店エリアが決まったら、そのエリアの競合を調べてみましょう。どんな商品を売り出している競合が多いのかなどを表にまとめてみることがおすすめです。競合の調べ方がわからない！という声が聞こえてきそうですが、それほど難しくありません。

と言いますのも、SNSが発達しているからです。今や多くの方々がInstagram、Facebook、X（旧Twitter）といったSNSに写真と感想を投稿しています。

また、お店も自身をPRするために投稿しています。このようにして競合と、トレンドについて確認できます。調べたデータはあとから見返せるようにエクセルなどにまとめておきましょう。

戦略を決める

やみくもに自分が販売したいメニューを売ろうとしてもなかなか売れないのがキッチンカーです。出店場所や時間帯によって売れやすい物、売れにくい物が必ずあります。移動販売を始めるにあたり、まずは戦略を決めていきます。誰に向けて販売していくのか、お客さんのターゲットを設定しましょう。このとき、働く人に向けた商品なのか、ファミリー層に向けた商品なのかなどハッキリさせておくことが失敗しないためのポイントです。

万人受けを狙うよりもピンポイントなメニューで仕掛ける方がお店の特色を出しやすくなります。

次に、どんなメニューを提供すれば競合に勝てそうか、を検討します。競合と同じジャンルで勝負する場合は、明確に差別化できるような工夫が必須です。また、他店が出していないメニューで勝負する場合は、知名度・人気がある中から選ぶと失敗しにくいです。あまりなじみのないメニューは味の想像が難しくなるため、敬遠されることがあります。

主力メニューを考案する際のポイント

　他店では絶対に食べられない、ここでしか味わえないメニューを提供することがポイントです。ここで選定するメニューは定番商品から選んで問題ありません。定番商品に一工夫を加えることで、他にはない独自性を打ち出せます。

　仮にオリジナリティに溢れるメニューを思いついたとしましょう。ここで気をつけなければいけないのが、そのメニューは実際にキッチンカーで提供できるのか？ということです。移動販売で使用する車はそれほど大きくありあません。運べる食材の量、使用できる調理器具の種類に制限が出てきます。無理のない範囲で提供できるメニューにしておきましょう。

競合との差別化

　他店が出している物の類似品を売っていては、売上増加を期待できません。他では手に入らない「希少性」を出して差別化していきましょう。差別化を狙ううえで完全オリジナルの商品は必要ありません。ひと手間アレンジを加えることで唯一無二のメニューになれば、それで十分な差別化が果たせています。

　差別化する方法は独自性のあるメニューを提供するだけではありません。「ここでしか得られない価値」を提供することも、十分に競合との差別化ができるポイントです。たとえば、コーヒースタンドを開業するとしましょう。価値を提供するという観点ではこだわりの豆だけをPRするのではなく、淹れ方にこだわっていることも合わせてPRすると効果的です。

原価率を考慮する

メニュー作りにおいて、その原価も考慮しなくてはなりません。原価とはメニューを販売するのにかかった材料費のことを指します。原価率＝（原価÷販売価格）×100で算出できます。一般的な飲食店の原価率は30%程度に抑えることが定説とされていますが、必ず守らなければいけないわけではありません。メニューごとに原価率は違いますし、原価率の低い物と高い物をセットにして売り出すことでトータルの原価率を下げることもできます。

原価ばかりを気にしていると思わぬ落とし穴に陥ることがあります。売れるだろうと見込んで仕入れた食材が、残ってしまい廃棄することです。「廃棄＝お金を捨てる事」です。いかにして食品ロスを減らせるかが、キッチンカーの成功を左右すると言っても過言ではありません。野菜などの生鮮食品は鮮度が落ちやすく傷みやすいため、特に廃棄されてしまうことが多いです。野菜は天候不良が続くと仕入れ値も高騰するので気をつけたいところです。規格外の食品を使用すると安く仕入れることができるので、賢く利用しましょう。

調理の工数・時間を考慮する

商品提供までの時間をできるだけ短縮できるように考えましょう。調理に時間がかかるようですと、提供を待つお客さんで行列が自然にできます。行列は人気があることを表すので、一定の集客効果が見込めます。

しかし、その一方で待ち時間が長すぎるとお客さんが離れていってしまいます。行列は作りつつも、素早くお客さんの対応ができるように「回転率」を考慮する必要があります。

回転率を上げるための方法はたくさんありますが、「作り置き」はとても効果的です。作り置きしていれば注文が入ったら盛りつけるだけで提供できるので、短時間で提供できます。

他には、調理工程の少ないメニューのみに絞ったラインアップにするのもおすすめです。スペースの限られたキッチンカー内では使用できる調理器具の量、種類にも制限があるので効率よく調理できるように工夫しましょう。

キャッチコピーを考える

お店の商品にキャッチコピーをつけることは、お客さんの興味を惹くのに効果的です。

固定店であれば事前に調べてその商品を目的に来店してくれますが、移動販売は出店場所が変動するため、たまたまその場に居合わせた人に向けて販売することが大半です。

そのため、事前情報がない人が興味を持ってもらえるキャッチコピーを用意しておくことが有効です。

参考事例として弊社でキッチンカーを製作させていただいた「呑みたいプリン」様を紹介します。名前からも想像ができるように、呑めるほどのトロトロに仕上がっています。

プリンというワードからは想像もしなかった「呑めるプリン」という訴求は、注目を集めるのに有効ですよね。このようなキャッチコピーをお店・商品に冠してあげると、集客効果を高めるのに有効です。

売れるメニューの例

移動販売で売れるメニューはからあげ、クレープ、カレーといった定番のメニューです。これらはどこで食べても大きくはずれることが少ないからです。珍しすぎるメニューですと、味の想像ができず敬遠される傾向にあります。しかし定番メニューをそのまま出していては競合に埋もれてしまいます。大事なことはあなたにしかできない、ひと手間を加えることです。定番メニューを提供する競合が数多くいる中で、そのひと手間が個性を発揮してお客さんの注意を惹きつけられます。

からあげ

　からあげは幅広い世代から支持を得ており、好きなおかずランキングでも1位を獲得しているほどです。おやつ替わりにも、からあげ丼として食事にも対応できる高いポテンシャルがあります。そのため出店する場所や時間も比較的自由に決められます。

　使用する鶏肉は牛や豚と比べても安いので、原価率は25〜30％が相場です。調理も下準備を済ませておけば、衣をつけて油で揚げるだけなので簡単です。トッピングやソースで付加価値をつけ販売価格をあげたり、他店と差別化を図ることも容易です。

クレープ

移動販売の王道とも言えるのがクレープです。クレープは季節・時間帯の影響を受けにくく、一年を通じて安定した売上が見込めます。購入する機会があまりないので移動販売を見かけたときに買うという人が多くいます。子供や女性を中心に人気が高いので、イベント会場・ショッピングモール・駅前への出店がおすすめです。

クレープの原価は一般的に20〜25%と言われており、利益率が高いです。ただし、定番中の定番ということだけあり、競合は多いことが難点です。差別化するには中に入れる具材の工夫をこらしたり、追加料金でトッピングをカスタマイズできるサービスを提供することで対応できます。ハム、チーズ、サラダなどを入れたおかず系クレープも人気があります。

カレー

カレーは移動販売でも人気のメニューです。あらかじめ作り置きしておけるので、注文を受けて容器にご飯を盛り付けてカレールーをかけるだけで完結します。オペレーションがとても簡単で、回転率も上げやすいといった特徴があります。

普通にカレーを販売するだけでは競合との差別化ができません。カレールーに入れるスパイスや、使用する材料にこだわりを持たせることで差別化しやすいので、移動販売ではおすすめのメニューといえます。ご飯の大盛り・トッピング追加のオプションなども提供すると、販売単価UPを狙えます。

たこ焼き

たこ焼きは移動販売では定番中の定番、大人も子供も大好きなメニューです。季節・時間帯による売れ行きのムラが少なく、一日を通じて安定した売上が期待できます。使用する材料、調理工程がシンプルなのでオペレーションが簡単です。定番過ぎるので差別化が難しい面はありますが、使用する材料や量、味の種類を増やすといったこだわりをPRして差別化していきましょう。トッピングオプションで販売単価を上げやすいため、売上増加も見込めます。

ケバブ

トルコ料理のファーストフードであるケバブも人気があります。とりわけ大学生などの20代の男性からの支持が高いです。よく見かける串に大きな肉の塊が刺さっていて、回転しているタイプはドネルケバブといいます。テイクアウトのケバブはパンなどにサンドされた形で販売されることが一般的です。肉をそいで他の具材と一緒にパンに挟むだけなので、オペレーションは簡単です。万人受けするメニューではないので、出店場所はイベント会場、音楽フェス、学生が多く集まる場所に絞るとといいです。

ピザ

こちらも季節の影響を受けることがあまりないので、売りやすいメニューです。石窯を使用し、焼き立てを提供することで一番美味しい状態で食べてもらえます。トッピングやソースでさまざまな種類を作れるので、競合と差別化を図りやすいです。調理に必要なメインの機材もピザ釜くらいで、開業準備が比較的簡単です。その反面、上手に焼けるようになるまでは時間がかかる可能性があります。材料にこだわりすぎて原価が高くついたということにならないように気を付ける必要があります。

カレーパン

どこのパン屋さんでも取り扱いのあるカレーパンは、移動販売でもよく売れるメニューです。揚げたての香りに誘われてくるお客さんも多くいます。カレーパンはまとめて揚げて、保温できるショーケースに入れておくことで作り置きができます。食事として、あるいはおやつとしても食べられるので時間帯による影響を受けにくいのも特徴です。具材のカレーにこだわりを詰めれば個性を出せるので、差別化しやすいです。油で揚げるので車内が油で汚れやすいのが難点かもしれません。

ホットドッグ

ホットドッグは誰もが味を想像できる定番メニューです。意外にお店で売っているのを食べる機会は少なく、買うのはキッチンカーで販売している時くらいではないでしょうか？

調理工程は基本的にはパンにソーセージを挟むだけなので手軽です。ホットドッグは軽食のイメージが強いですが、フライドポテト・ドリンクをセットにすれば食事メニューとしても対応できます。バンズ、ソーセージにこだわればさらに販売価格をあげられるので、利益を出しやすいメニューです。

ジェラート

アイスクリームに比べて空気の含有量が少ないジェラートは、クリーミーなおいしさで幅広い年代から人気があります。アイスクリームとは違い、植物油脂が使われていないのでヘルシーなのも特徴です。近年は健康意識への関心が高まっているので、合わせてPRすると効果的です。

ジェラート専門の移動販売はさほど多くはなく、またフレーバーを増やせば差別化も容易にできます。デメリットは季節・天候の影響を大きく受けることです。夏場と冬場では売り上げに数倍の開きが出てきます。売り上げがどうしても下がる冬場の対応をあらかじめ考えておくオンシーズンの時だけキッチンカーをレンタルしたり、別のメニューにも対応できる設備を備えておくなどの考慮が必要です。

タコス

片手で食べられるタコスはイベント会場、音楽フェスなどで人気があります。オペレーションはトルティーヤに具材をのせるだけです。回転率が非常に高いので売上UPを狙えます。また、ご飯の上に具材をのせればタコライスになるので、ランチ営業にも対応できます。味付け、トッピングで簡単にアレンジできるので、差別化しやすいメニューです。デメリットとしては購買客層が若い世代に絞られることです。出店場所を学生街など、若者が集まる場所をターゲットにする必要があります。

まとめ

キッチンカーを使った移動販売でよく売れる物の選び方について解説してきました。販売するメニュー選びのポイントは変化球を狙うのではなく、あくまで定番メニューから選ぶことです。ただしそのまま提供するのではなく、一工夫アレンジを加えてオリジナリティを出しましょう。ここでしか買えない！という希少性を持たせることで、集客効果が高まり失敗を防げます。

誰に向けて売り出したい商品なのか？も最初にキチンと決めておきましょう。ターゲットを間違えてしまうとどんなにいい物でも結果につながりません。

この記事がこれから移動販売を始めようとしている方々の参考となれば幸いです。最後まで読んでいただきありがとうございました。