キッチンカー(移動販売車)は儲からない？原因と売上を伸ばすためのコツを解説

「キッチンカーは儲からない」と聞いたことはありませんか。実際、開業から1年以内に廃業・休業する事業者の数は、継続できている事業者より多いのが現実です。

ただ、廃業した人たちの話を聞くと、ほぼ共通した理由があります。「業種が悪かった」のではなく、「やるべきことをやっていなかった」だけです。逆に言えば、正しく動いた人には会社員の平均をはるかに超える収入が現実として待っています。

この記事では、2015年からキッチンカーで全国営業を行い月商250万円を達成した経験をもとに、儲からない本当の原因と、売上を立て直すための具体的なコツをお伝えします。

キッチンカーが儲からない本当の理由は「出店場所」にある

数多くのキッチンカー事業者を見てきた中で、はっきり言えることがあります。

キッチンカー事業の成否の8割は、出店場所を確保できるかどうか

出店場所がなければ、どれだけ美味しいメニューを仕込んでも、どれだけ立派な車を用意しても、1円も稼げません。

それだけでなく、車両ローンや駐車場代・保険料は出店の有無に関わらず毎月発生し続けます。出店できない月が続けば、収入ゼロのまま固定費だけが消えていく状況になります。初めての出店場所が見つからず半年以上苦戦することはザラにあります。

これがキッチンカー廃業の最大の理由です。

出店回数は「応募数×応募通過率」で決まる

出店場所を確保するための行動の核心は、手配業者への登録と継続的な応募活動です。出店回数を増やす仕組みはシンプルな公式で表せます。

出店回数 ＝ 応募数 × 応募通過率

応募数30回・通過率10%なら3回出店。応募数を60回に増やせば6回。通過率を20%に上げれば同じ応募数でも6回になります。儲からない事業者の共通点は「手配業者への登録が1〜2社しかない」「毎週の応募活動を続けられていない」というシンプルな問題に集約されます。

応募数を増やすための基本行動は3つです。毎日イベントサイトをチェックすること、複数の手配業者（3社以上）に登録すること、応募エリアを近隣だけでなく広く設定すること。これを継続するだけで、出店機会は着実に増えていきます。

応募数を増やす3つのポイント

①複数の手配業者に登録する

1社だけに登録している事業者は、そこで紹介される案件しか応募できません。3〜5社に登録するだけで、応募できる案件数は単純に3〜5倍になります。登録は無料でできるものがほとんどなので、まず登録数を増やすことが最優先です。

②毎日情報をチェックして即レスで応募する

良い案件ほど早く埋まります。「週1回まとめてチェック」では手遅れになることが多く、毎日チェックして募集を見つけたらその日のうちに応募する習慣が重要です。レスポンスの速さは通過率にも直結します。

③応募エリアを広げる

近隣エリアだけに絞っていると、応募できる案件数に上限が生まれます。車で1〜2時間圏内まで対象を広げると、応募できる案件数が大幅に増えます。交通費とのバランスを見ながら、エリアを少しずつ拡大していきましょう。

応募通過率を上げる5つのポイント

応募数を増やすと同時に、通過率を高めることも重要です。1枠に20〜30台以上の応募が集まることもある競争の中で選ばれるためには、以下の5つを意識してください。

①メニューをイベントのコンセプトに合わせる

タイフェスならタイ料理、大学ランチなら大盛り系、子供向けイベントなら食べ歩きしやすいメニューを提案します。主催者が「このイベントに合っている」と感じるかどうかが審査の基準です。

②売上をたくさん作れるメニューを選ぶ

主催者は出店業者の売上の一部を収益にしています。高い売上が期待できる業者が優先されます。単価が低すぎるメニューや、回転率が著しく悪いメニューは通過率が下がります。

③在庫を多めに用意する姿勢を示す

売り切れによる機会損失を防ぐことを伝えると、主催者への信頼感が増します。「何があっても最後まで売り続けられる」という安心感が選考に影響します。

④料理写真とキッチンカーの写真の質を上げる

特に効果的なのは「お客さんが行列を作っている販売風景の写真」です。行列は人気の証明であり、主催者に「この業者は売れる」という確信を与えます。

⑤即レスと丁寧なやり取りを徹底する

レスが早く丁寧な対応をするだけで信頼感が大幅に上がり、通過率が向上します。逆に返信が遅い業者は、審査の段階で脱落しやすくなります。

通過率の目安は10〜20%。10回応募して1〜2回出店できれば標準的なペースです。30回応募しても1回も通らない場合は、メニューや写真・対応の見直しが必要なサインです。

手配業者との信頼関係が長期的な出店機会を作る

池田代表が月商250万円を達成できた最大の要因は、メニューの強さでも車の大きさでもなく、手配業者との信頼関係の構築でした。

信頼関係ができると変わる点は良い案件を優先的に紹介してもらえるようになります。

競争倍率の高い人気イベントでも、信頼できる業者には声がかかります。これは公募では絶対に手が届かない出店機会です。

信頼関係を築くためのポイントは3つです。

①初回出店では売上よりも関係構築を優先すること
②変更・調整への依頼に柔軟に対応すること
③短期的な利益より長期的な関係を重視すること

です。理不尽なクレームを言ったり、手配業者を飛び越えて直接取引を持ちかけたりすることは、信頼を一瞬で失う行為です。この関係は半年・1年単位で積み上げるものだと理解してください。

出店できていても儲からない3つの原因

出店場所が確保できていても、利益が残らないケースには以下の3つの原因があります。

原因①原価率の管理ができていない

食材費と容器・カトラリーを合わせた原価率が35%を超えているケースです。

原価率の正しい定義は「食材費＋箸・スプーン・皿・おしぼりなどカトラリーすべてを含めた費用 ÷ 売上」です。ここを食材費だけで計算していると、実際の原価率を低く見誤ります。

なぜ35%が基準なのか。イベント出店では売上の約20%を出店手数料として主催者に支払います。原価率35%＋手数料20%で合計55%。残り45%から交通費・人件費・燃料費・車両ローンを差し引いた30〜40%が最終的な利益です。原価率が40%になると、手数料20%と合わせて60%が消え、経費を引けばほぼ利益ゼロになります。

ただし原価率を下げすぎることも禁物です。「割高」「量が少ない」というクレームにつながり、リピーターを失います。35%以内という数字は、品質と利益のバランスが取れた現実的な水準です。

原因②集客ツールを活用できていない

タペストリーを準備していない、あるいは準備しても効果が出ていないケースです。

タペストリーは「単なる飾り」ではなく、キッチンカー最大の集客ツールです。お客様はイベント会場を歩きながら、数秒以内に「どの店で食べるか」を決めています。遠くから見て何を売っているかが瞬時にわかるタペストリーがあるだけで、売上が2倍以上になるケースも珍しくありません。

売れるタペストリーの5条件は、

①遠くから見て何を売っているかが一瞬でわかること
②料理写真を大きく・美しく使うこと
③キャッチコピーが短くシンプルなこと
④情報を詰め込みすぎないこと
⑤出店場所・客層に合わせてデザインを調整すること

です。POP・A看板も同様です。集客ツールへの投資は、車の外装ペイントより確実に売上に直結します。

原因③ピーク時間帯に販売数が伸びていない

作業効率が悪く、最も稼げるピーク時間帯に販売数が上がっていないケースです。

昼12〜13時の1時間にどれだけ多くの商品を提供できるかが、その日の売上のほぼすべてを決めます。1食の提供に2分かかる場合、1時間で最大30食。1分30秒に短縮できれば40食。この10食の差が積み重なると、月商で数十万円の違いになります。

改善のポイントは3つです。

①出店前の仕込みを最大限済ませておくこと（現場についてから準備するのは機会損失）
②キッチンカー内の動線を調理の流れに沿って最適化すること
③ピーク時間帯はスタッフを1名投入して会計と調理を分担すること

この3つを同時に実践するだけで、提供スピードは大幅に改善されます。

売上を伸ばすための5つの実践コツ

コツ①出店場所の応募数を毎週増やし続ける

すでに述べた通り、応募数が出店回数を決めます。手配業者への登録を1社から3〜5社に増やし、毎週欠かさず応募活動を続けてください。「良い案件が来たら応募する」ではなく、「毎週一定数の応募を出す」という習慣を作ることが重要です。

応募エリアを広げることも有効です。都市部だけでなく、近隣の地方イベントも視野に入れると応募できる案件数が大幅に増えます。出店場所が増えれば、繁忙期（5〜10月）の売上最大化にも直結します。

コツ②メニューをイベントに合わせてアレンジする

唐揚げをメインにしていた事業者が、パンのイベントで「からあげパン」として販売し、2日間で100万円を売り上げた事例があります。固定メニューに縛られず、出店場所のテーマや客層に合わせて柔軟にアレンジする姿勢が、通過率と売上の両方を引き上げます。「このメニューしか売れない」という思い込みを捨てることが、年収を大きく変えます。

コツ③セット販売で客単価を上げる

単品販売だけでなく「唐揚げ丼＋ドリンクセット1,200円」のようなセット販売を用意するだけで、客単価が100〜200円上がります。これを月商換算すると数万〜十数万円の差になります。追加の手間はほぼゼロで売上が増えるため、最もコストパフォーマンスの高い改善策のひとつです。大盛り（＋100円）・トッピングあり（＋150円）という選択肢を作ることも同様に有効です。

コツ④出店ごとに数字を記録して改善を繰り返す

出店するたびに「売上・原価・出店手数料・交通費」を記録し、どの出店場所が稼げてどこが赤字なのかを把握してください。これができていない事業者は、改善の手が一切打てません。数字の蓄積が出店場所の取捨選択精度を高め、年間収支を改善する土台になります。確定申告の正確性という観点でも、日次の記録は欠かせません。

コツ⑤SNSで出店情報を継続発信する

固定店舗と違い、キッチンカーはグルメサイトや検索からの集客がほぼ期待できません。InstagramやXで出店情報・料理写真・行列の販売風景を週3回以上、継続的に発信することがリピーターを作る唯一の道です。

行列の写真は特に効果的です。「ここに来れば美味しいものが食べられる」という証拠になり、初見のお客様にも安心感を与えます。さらに、手配業者への応募審査でも「SNSのフォロワー数や投稿内容」が評価される場合があります。集客とブランディングを同時に達成できる取り組みです。

コスト削減で利益率を高める3つのポイント

売上を伸ばしながらコストを抑えることが、手元に残るお金を最大化する王道です。

①仕入れ先を複数確保して相見積もりを取る

開業前に3社以上から見積もりを取り、品質を確認したうえで最もコストパフォーマンスの高い仕入れ先を選んでください。まとめ買いによる単価交渉も有効です。長期的には、信頼できる仕入れ先との継続的な関係が、繁忙期の急な増量依頼や食材価格高騰時の対応力を高めます。

②規模に合った車両でスタートする

軽トラと中型車では年間のランニングコストが30〜50万円変わるケースもあります。まず軽トラで事業を立ち上げ、月商が安定してから中型車にステップアップするのが堅実な順序です。最初から規模を大きくしてランニングコストに苦しむのは、廃業リスクを自ら高める行為です。

③開業費用は「売上への直結度」で優先順位をつける

開業時に削ってはいけない投資は3つです。保健所の営業許可を確実に取るための設備、集客に直結するタペストリーと料理写真の制作、最低3ヶ月分の運転資金。この3つは絶対に確保してください。

逆に開業時点では不要なのが、おしゃれな外装ペイントや不必要なカスタマイズです。「儲かるキッチンカーと儲からないキッチンカーの最大の違いは、どこにお金を使えば売上が増えるかを理解しているかどうかだ」——これは池田代表が繰り返し伝えてきたことです。シンプルにスタートして、売上が安定してから投資を拡大する順序を守ってください。

まとめ

キッチンカーが儲からない理由は、業種の問題ではありません。廃業の3大理由は「出店場所が確保できない」「利益が出ない」「肉体労働がきつい」です。このうち出店場所と利益の問題は、正しい知識と継続的な行動で確実に改善できます。

最優先で動くべきは出店場所の確保です。複数の手配業者に登録し、毎週継続的に応募を続ける。それだけで出店回数は増え、売上の土台ができます。その上で、原価率35%以内の管理・タペストリーなど集客ツールの活用・ピーク時の作業効率改善を積み重ねていけば、キッチンカーは十分に稼げる事業になります。

「正しく動いた人」と「なんとなく続けた人」の差は、半年〜1年で明確に開きます。今日から一つずつ動き始めましょう。